
Идеальная организационная структура отдела продаж

Cколько и каких подразделений должно быть в отделе продаж?
Обычно, отдел продаж формируется стихийно. Первые менеджеры просто обслуживают имеющихся клиентов. Затем нанимают новых менежеров со словами «ищите новых клиентов!». И те ищут. Где попало. Иногда при этом открывая новые темы, отрасли, каналы. Но как только они набирают некое необходимое количество клиентов – та-дам! -перестают искать новых.
Попытка переделить клиентов по более логичным разделениям, хотя б географическим, упирается в крики: «Не отдам! Я его искал! Подписывал! Он ни с кем, кроме меня и работать не будет!» А и не будет. И что теперь делать?
Давайте сначала разберём, как построить идеальный отдел с самого начала, а потом прикинем, что делать, если отдел пока не такой.
Итак, существует четыре вида деления: территориальный, продуктовый, по каналам, функциональный, и можно применить все одновременно, что даст нам от 16 и более отделов. Нужно или нет делить отдел по каждому из этих признаков?
Территориальный:
Нужно делить, если:
- Требуются личные встречи
- Разные условия на разных территориях
- Есть специфика сбыта или спроса в разных регионах
- Отгрузка осуществляется сбором общего контейнера в данную территорию
Не нужно делить, если
- Вы продаете услуги
- Вы продаете их по телефону
- У вас для всех одинаковые условия
Продуктовый:
Нужно делить, если:
- Разные продукты требуют разных клиентов
- Обучение по какому-либо из продуктов занимает 30 и более академических часов (сомелье, инженеры, врачи)
- Продукты отгружаются на разных условиях или разных видов (товары, услуги).
Не нужно делить если:
- Всё продается одним и тем же клиентам на одних и тех же условиях
- Товары взаимозаменяемы
- Требуется примерно одно и тоже образования или знания для их продажи
По каналам/темам/типам клиентов:
Нужно делить почти всегда.
Исключения:
- Каналы сливаются, практически не имеют специфики
- Каналы слишком мелкие, меньше чем на одного менеджера
По функциональным задачам.
Типичный пример: отдел телемаркетинга/отдел продаж/отдел обслуживания.
Нужно делить если, если:
- механизм подключения клиента чёткий и прописан процедурно
- большая часть клиентов подключается или нет в первую же встречу
- количество новых клиентов в месяц на одного менеджера больше 5
- квалификация телемаркетинга и постоянного менеджера принципиально разная. Например, обслуживанием занимается узкий технарь, который продавать вообще не умеет.
Не нужно делить, если:
- переговоры занимают больше одной встречи
-уровень квалификации сотрудника телемаркетинга должен быть таким же или даже выше, чем у постоянного менеджера
- количество новых клиентов, которые реально можно найти за месяц - 3-4, редко 8.
Если у вас не хватает времени провести такой анализ, мы предлагаем вам свои консультации.
Что же делать, если отдел продаж сформирован хаотично, а хотелось бы создать новую структуру?
Без перетряхивания людей тут не обойтись. Во-первых, выделите тех людей, которых точно не хочется потерять. Предложите им должность руководителя одного из новых подразделений, или менеджера по работе с ключевыми клиентами. Обычно, повышение упрошает диалог.
Касательно остальных торговых можно придумать систему плавного перехода с компенсацией материальных потерь на первое время. В любом случае, без честного и открытого разговора со всеми сотрудниками тут не обойтись.