Идеальная организационная структура отдела продаж

Cколько и каких подразделений должно быть в отделе продаж?

Обычно, отдел продаж формируется стихийно. Первые менеджеры просто обслуживают имеющихся клиентов. Затем нанимают новых менежеров со словами «ищите новых клиентов!». И те ищут. Где попало. Иногда при этом открывая новые темы, отрасли, каналы. Но как только они набирают некое необходимое количество клиентов – та-дам! -перестают искать новых.

Попытка переделить клиентов по более логичным разделениям, хотя б географическим, упирается в крики: «Не отдам! Я его искал! Подписывал! Он ни с кем, кроме меня и работать не будет!» А и не будет. И что теперь делать?

Давайте сначала разберём, как построить идеальный отдел с самого начала, а потом прикинем, что делать, если отдел пока не такой.

Итак, существует четыре вида деления: территориальный, продуктовый, по каналам, функциональный, и можно применить все одновременно, что даст нам от 16 и более отделов. Нужно или нет делить отдел по каждому из этих признаков?

Территориальный:

Нужно делить, если:

  1. Требуются личные встречи
  2. Разные условия на разных территориях
  3. Есть специфика сбыта или спроса в разных регионах
  4. Отгрузка осуществляется сбором общего контейнера в данную территорию

Не нужно делить, если

  1. Вы продаете услуги
  2. Вы продаете их по телефону
  3. У вас для всех одинаковые условия
Продуктовый:

Нужно делить, если:

  1. Разные продукты требуют разных клиентов
  2. Обучение по какому-либо из продуктов занимает 30 и более академических часов (сомелье, инженеры, врачи)
  3. Продукты отгружаются на разных условиях или разных видов (товары, услуги).

Не нужно делить если:

  1. Всё продается одним и тем же клиентам на одних и тех же условиях
  2. Товары взаимозаменяемы
  3. Требуется примерно одно и тоже образования или знания для их продажи
По каналам/темам/типам клиентов:

Нужно делить почти всегда.

Исключения:

  1. Каналы сливаются, практически не имеют специфики
  2. Каналы слишком мелкие, меньше чем на одного менеджера
По функциональным задачам.

Типичный пример: отдел телемаркетинга/отдел продаж/отдел обслуживания.

Нужно делить если, если:
 - механизм подключения клиента чёткий и прописан процедурно
 - большая часть клиентов подключается или нет в первую же встречу
 - количество новых клиентов в месяц на одного менеджера больше 5

 - квалификация телемаркетинга и постоянного менеджера принципиально разная. Например, обслуживанием занимается узкий технарь, который продавать вообще не умеет.

Не нужно делить, если:
  - переговоры занимают больше одной встречи
  -уровень квалификации сотрудника телемаркетинга должен быть таким же или даже выше, чем у постоянного менеджера
  - количество новых клиентов, которые реально можно найти за месяц - 3-4, редко 8.

Если у вас не хватает времени провести такой анализ, мы предлагаем вам свои консультации.

Что же делать, если отдел продаж сформирован хаотично, а хотелось бы создать новую структуру?

Без перетряхивания людей тут не обойтись. Во-первых, выделите тех людей, которых точно не хочется потерять. Предложите им должность руководителя одного из новых подразделений, или менеджера по работе с ключевыми клиентами. Обычно, повышение упрошает диалог.

Касательно остальных торговых можно придумать систему плавного перехода с компенсацией материальных потерь на первое время. В любом случае, без честного и открытого разговора со всеми сотрудниками тут не обойтись.