Давид и Голиаф

Еду в поля с торговым, трудные переговоры. Всё как обычно, торговый опытный, но и клиент попался сложный. Вроде формально нет причин для отказа, но и сдаваться бабка не хочет. Торговый начинает собирать вещи, и друг - бац - роняет презентер. Пока он ползает по полу и под столами и собирает разлетевшиеся листы, он слышит: "Ладно уж, давайте ваш договор!" Бабка, скрывая усмешку, достает у себя из под стола еще пару листочков.

Когда мы вышли из магазина, я заметила:

-Да уж, повезло тебе сегодня!

-Почему повезло? Я специально уронил, ведь эта тетка должна все делать по-своему, а если она примет моё предложение, получается, я ее задавил. А я наоборот показал, что я такой смешной и неопасный.

Первый раз я услышала о такой технике, но поразмыслив, всё-таки нашла, где она может быть идеальна, а где не подойдет.

Идеально:

1. Показать клиенту человечность, если это собственник, и он одет в джинсы. Огромное количество людей, заработав немного денег, открывают свой ресторан или зубной кабинет, чтобы не ходить на работу. Чем безупречнее вы одеты и разговариваете, тем больше вы действуете ему на нервы. Один раз торговому дословно сказали: "Да не будьте вы таким менеджером!"

2. Клиент-победитель. Сдайтесь ему в  мелочах, покажите свою слабость. Рассыпьте мелочь, ручку, или может ваша ручка не пишет. Зато вы победите в главном, получите контракт.

3. Вы девушка, клиент мужчина. Да, я знаю, это гендерные стереотипы. Но бороться с ними вы можете в свободное от работы время, а на работе их используйте.

Недопустимо:

1. Забыть прайс, опоздать, перепутать документы, ошибиться в договоре. Это уже не человечность, а плохо сделанная работа.

2. Применять это в переговорах с компаниями, торгующими наркотиками, алкоголем, другой фармацевтикой. Там где от одной неверной бумажки человек может навсегда лишиться бизнеса или даже сесть в тюрьму. В этих компаниях предпочтут иметь дело с безупречной машиной, а не с живым человеком.

Добавить комментарий