Мы сидели и курили...

А вы замечали, что 80% торговых курит? Причём, супервайзеры уже начинают бросать и многие, выходящие на офисную работу тоже. 

Я даже не думала, что статистика такая серьезная, пока не столкнулась у одного своего клиента с тем фактом, что когда они ввели требование брать на работу только некурящих, реально приглашать на собеседование стало некого.

Причин тут несколько:

1. Работа реально нервная.

2. Подкреплять успешностью самой работы трудно. Половина или больше визитов реально не самые удачные, и чтобы как-то наградить себя за то, что ты пошел и попытался, поможет только сигарета.

3. Часть переговоров с реально может проходить в курилке. Нет, не с самим ЛПР. Но с лицами, влияющими на решение: заведующие, бармены, секретарши. Кроме того, общение во время курения всегда резко интимнее и, как следствие, искреннее.

Маленькие советы по переговорам в курилке.

1. Никогда не приглашайте курить клиента сами.

2. Не отказывайтесь. Если вы не курите, скажите: "А пойдемте, я с вами постою. Я люблю свежий воздух/запах сигарет.

3. Начинайте с отвлеченных тем, лучше с юмора. Помните, это способ наладить контакт, а не продолжить давление. "А вы давно тут работаете? Ну и как?"

4. Задавайте вопросы про коллег и отсутствующих в курилке ЛПР в общем или отвлеченном ключе. "А что он вообще? А он случайно на яхте не ходит? На яхтсмена похож. (спортсмена, альпиниста)"

5. Уточните общую информацию про то, нравится ли работать с вашей компанией и почему, встав на третью позицию. "А вы с "пупкин" давно работаете? а почему именно их выбрали?" Ответ вас удивит. Не забывайте его потом вставлять во все презентации.

6. Если ваш собеседник докурил, бросайте сигарету.

7. В идеале, не нужно сразу идти с ним в кабинет. Попробуйте поискать туалет, или срочно позвонить (хуже). Человек, идущий курить, автоматически ожидает переключения обстановки и собеседников, поэтому нужно у него создать эту иллюзию переключения.

8. Всегда имейте при себе зажигалку, даже если вы не курите.

Если вы бросите курить, вам будет проще вести длительные переговоры с некурящим клиентом.

 

Добавить комментарий