Пять смертельных ошибок при продаже консалтинга

Ошибка 1. "Я бы хотел поговорить с вашим владельцем."

Идея хорошая, кто спорит! Но нужно подвести клиента к ней самого. Пусть он это вам предложит. Иначе вы окажетесь в ситуации: "А взрослый кто дома-то есть?" Кроме того, не зная всех тонкостей взаимоотношений, вы можете столкнуться с ситуацией, когда владелец вообще-то и не в курсе, что нужен консалтинг, он искренне надеется, что он платит своим топ-менежерам за то, что те сами закроют все проблемы.

Ошибка 2. "Результат будет сильно зависеть от сезонности и еще от многих факторов".

Понимаю! Сама такая! Надо же как-то объяснить клиенту, что заметного результата может и не быть. Но давайте, положа руку на сердце: если годовой прирост гроссмаржи не покрывает оплату вашей работы - то ваш основной результат такой работы - это ваша зарплата. А если прирост больше, так его не скроешь никакой сезонностью. Сожгите мосты - пообещайте клиенту результат. А не получите - верните деньги. А потом сделайте этот результат, вы же профессионал, я уверена!

Ошибка 3. "Мы можем скомпенсировать недостатки, которые невозможно исправить"

Не, не, не! Клиент не хочет слышать "хотя у вас все слишком молодые, или слишком старые, но я попытаюсь". Звучит так, как будто вы заранее оправдываетесь! Вот как надо:

"Это отлично, что у вас все молодые и без опыта, именно с ними мы построим новый успешный стиль продаж." "Это просто подарок, что у вас все сотрудники ленивые! Когда мы их уволим без выходного пособия, мы знаем, что им будет лень с нами судится".

Ошибка 4. "Сами понимаете"

Есть два варианта: клиент не понимает - тогда вы его обманываете. Или клиент сам все понимает - но тогда зачем он платит деньги вам?. Похоже, этой фразой вы пытаетесь уйти от ответственности за возможный провал, или хотя бы разделить ее с клиентом. Кому это понравится. Стали бы вы покупать йогурт, на котором написано: "Сами понимаете!"?

Правильнее говорить: "из моего опыта, я считаю, мы сможем".

Ошибка 5. "Цену сразу назвать не получится"

Ошибка очень редкая, свойственная новичкам, потому что реально фатальная и компания быстро понимает, что так с клиентами разговаривать не получится. Никто не хочет, чтобы ему в лицо говорили: "Ну, пока я не понял, сколько денег я могу из вас вытрясти, я не скажу вам цену". Если так уж боитесь продешевить, назовите нереально дорогую цену, а потом давайте офигенные скидки.

Добавить комментарий