Крупная рыба - подсекаем
Читала инструкции по вытаскиванию крупной рыбы. Очень сложно все. Нужно не давать слабину. Дергать нельзя. Нельзя позволить рыбе развернуться головой в другую сторону. Или даже вдвоем: один, не ослабляя напряжения отходит от лунки, а второй подхватывает рыбу. Можно даже ведром.
Странно, что так долго никто не догадывался, что переговоры с крупным клиентом гораздо больше похоже на подсекание рыбы, чем на продажи мелким клиентам.
Самое очевидное различие, которое и нужно помнить в первую очередь: не дергай, тяни плавно! Запасись ведром.
Это значит, что не надо пытаться закрывать продажу по четыре раза за встречу, а достаточно четко и без слабины договориться о следующей встрече и о шагах, которые обе стороны должны сделать за период между встречами.
