Процент с продаж как этап эволюции бонуса

Расскажу вам мутацию методов мотивации ТП. Началось всё с окладов, и, кстати, в некоторых крупных компаниях, где действительно высокий оклад, это до сих пор остается единственной системой оплатой. Ну, там другой уровень лояльности и ответственности, и другие принципы мотивации и никто не жалуется.

Но в большей части компаний быстро обнаружили факт: торговый весь день в полях, что делает - фиг поймешь, а оклад всё равно получает. Вот же незадача.

И перешли на планы и их выполнение. Планы для торговых нужно ставить очень точно иначе может возникнуть ситуация описанная так:

"Один ТП рассказал, что ему план продаж февраля этого года, выставили на 45% от его январских продаж. После активного возмущения руководству, оно объяснило: разница продаж февраля прошлого года и января прошлого + 35%, а ещё всегда закладывают рост продаж + 10%, вот и вышло + 45%. Так как ТП работал давно и знал ситуацию прошлого года, то он стал объяснять, что в прошлом январе был провал в продажах из-за проблем с логистикой, а в феврале, конечно, пошел резкий рост продаж из-за того, что оставшиеся без товара в январе все сделали заказы. Однако, к нему не прислушались. Естественно,  плана продаж февраля, а также марта не был выполнен, что выразилось в минимальном бонусе ТП за эти два месяца и его переходе в другую компанию." 

Постепенно стало понятно, что постановка планов дело очень тонкое, и хотя в руках умелого супервайзера она может служить точным мотиватором, в руках неподготовленного менеджера эта система может превратить жизнь ТП в ад.

Кроме того, возник любопытный эффект. Для предсказуемости бюджета бонусы были ограничены сверху, то есть выполняя план ТП получает скажем 20тр. Причем, даже если он его сильно перевыполнит, это всё равно будет максимум 22 тр.

Считает ли он, что у него есть оклад и бонус? Нет. При окладе 20 тр, торговый воспринимает свой доход как постоянный в 40 тр., а всё остальное он воспринимает как штрафы за невыполнение плана.

Так и появилась самая понятная мотивация "процент  с продаж". Если он не ограничен сверху, то понятно, что это и есть бонус. 

Дальнейшая эволюция предсказуема. Процент с прибыли, а также вариант перехода торговых на ИП. ( в первом случае всё равно придется сохранить штрафы за дебиторку).

Однако, грамотный менеджер все равно расставляет коэффициенты процентов так, чтобы суммарный годовой доход ТП вписался в бюджет, чтобы предприятие не вылетело в трубу. То есть с точки зрения финансов не должно быть большой разницы с окладами.

Тогда вопрос: как узнать, подходит ли ваша система мотивации вашей компании или её нужно срочно переделать?

Я для себя определяю два принципиально разных фактора:

1. Если вы для себя ставите ключевые показатели в бизнесе, уверены ли вы, что при их увеличении ТП получают больше?

2. Считают ли ТП свою систему оплаты справедливой?

По поводу пункта 2. Разбирались как-то в одном отделе, вроде средний уровень зарплат по питерским меркам неплохой, от 40 тр, некоторые и по 60- 80 на руки получают, но вот уровень удовлетворения и желание срочно уволится зашкаливает в отделе. Пошли подробнее анкетировать и выяснилось. 90% сотрудников считают свою систему оплаты не справедливой. 80 тр на руки получают, а не считают.

Там и правда была странная система показателей, всё тупо делилось на количество человек в отделе, в результате, все всегда хоть за что-то штрафовались.  Например, на одной территории изначально лучше продается дешевая водка, а на другой элитка. Так вот оба торговых каждый месяц штрафовались, один за то, что продал мало водки, другой, что мало элитки.

Поэтому вывод. Идеальная система мотивации достигается решением простой логистической задачи- максимизировать удовлетворение при минимизации общего фонда заработной платы.

 

Комментарии   

 
#3 niasysbejugg1971 01.06.2018 02:36
Наверно нет Ресурс http://soc-market.ru/blog/zakazat-nakrutku-klassov-v-odnoklassnikah-na-zapisi заказать накрутку классов Од
Цитировать
 
 
#2 incoslairef1986 24.05.2018 21:17
Мне очень жаль, ничем не могу помочь, но уверен, что Вам помогут найти правильное решение. Не отчаивайтесь. Взял у вас полезную информацию на мой сайт фолловеры в твиттер http://jet-s.ru/follovery-v-tvitter
Цитировать
 
 
#1 izolovev1983 03.05.2018 14:04
Это — невозможно. Мне понравилось, нашел здесь похожую статью http://buy-accs.ru/read/kakie-akkaunty-podxodyat-dlya-registraczii-v-igrax аккаунты для игры
Цитировать