Гонца с дурной вестью убивают

Мне много приходилось слышать жалоб от торговых представителей: "так раздражает эта необходимость все время делать позитивное лицо."

Действительно, во многих компаниях позитивное отношение и отсутствие жалоб прописано прямо в должностной инструкции. Началась эта практика с прихода на наш рынок западных компаний, которые были настолько успешны с точки зрения менеджмента, что все бросились их копировать.

Это немного напоминает "соломенный аэродром". Когда заметили, что те продажники, у кого все хорошо, результаты растут, клиенты всем довольны, обычно  не жалуются, а наоборот, рассказывают, как они любят свою компанию.  И решили: А может и наоборот? Кто перестанет жаловаться, тот сразу начнет больше продавать?

В целом, работать с позитивными людьми веселее, чем с нытиками.

Однако тут есть два подводных камня:

1. В западных компаниях такое же мышление демонстрирует и начальник в отношении подчиненных. То есть не критикует его работу и не ругает, а ищет за что похвалить.  У нас эту часть перенимают сильно реже.

2. Вместе с жалобами выплескивается и реальная ситуация, которая может требовать каких-то изменений. От этого, по секрету скажу, страдают и сами западные компании, потому что, когда "гонца с дурной вестью увольняют", все плохие вести люди держат при себе до последнего.

Решение же очень простое. Нужно всего лишь приучить людей жаловаться в формате предложений.

"Этот клиент начнет с нами работать, только если мы ему лично заплатим десять тысяч долларов."

"Я выполню план, если мы начну показывать всем клиентам стриптиз "

"Раз наши водители не могут найти где находится клиент, предлагаю провести им ориентирование на местности в субботу."

Сначала идеи совсем дикие, но потом, когда человек привыкает думать в формате "Как это сделать?" результаты радуют, а, главное, нытье исчезает.

Добавить комментарий