Увеличивать ли торговым оклад?

Как-то раз на тренинге для супервайзеров изучали тему про мотивацию Герцберга. И попал у него там оклад в гигиенические факторы. Ну, все, понеслось!

-Да вы что, как так!

-Да если человеку повысить оклад, он сразу начнет лучше работать, точно говорю!

Ух, какая битва развернулась! Не, ну, в принципе, диагноз ясен, спроецировались товарищи. Не доплачивают им явно.  Но сама тема интересная. Вот сказал Герцберг, мол, сколько оклад не повышай, мотивации сильно не прибавится и рад. А нам работай, объясняй это голодным сотрудникам, которые плачут, что "как же, если лучше кормить, разве человек не станет лучше работать?"

Я им и так и эдак. Мол, да, пока голодный, то конечно, мотивация сильно падает, это сам Герцберг и говорит. Но вот, наелся он, а ему еще и разносолов, вкуснятинки, а ему-то всё равно уже.

"Так это с едой, с деньгами не так! Там, чем больше есть тем больше хочется!" "Да деньги тратить всегда приятно, это никогда не надоедает!"

И вот тут-то я поймала новую мысль. "Это когда денег мало, их приятно тратить. Когда денег много, тратить их такая же утомительная работа, как любая другая. Хочется, чтобы еда сама попадала в холодильник, квартира сама была чистой, одежда в шкафу сама становилось новой и модной и подходила тебе."

Интересно, что донести не смогла! Ну не понимает сытый голодного. 

Зашла с другой стороны.

"Вот вы видели торговых, которые получают на своем месте сильно выше рынка? Они что сильно больше продают?"

Тут вроде призадумались. Я дальше давлю.

"У них есть два основных момента. Паника. Они понимают, что если они потеряют эту работу, другую такую же они не найдут, а что нужно делать, чтобы эту не потерять, до конца не понятно, ведь всё в конечном счете зависит от территории и сезона. Крупный клиент обвалится - и кирдык, ты уволен!"

"Второй момент - это неоправданные понты: "Ну как же, я такой крутой! Мне столько платят! Да я могу вообще не работать, все равно все будет круто, ясно же!"

Тут наконец закивали супервайзеры. Про панику не до конца поверили. Про понты еще как.

"Ну, - говорю, - чтобы они с вами про панику поделились, нужно много водки выпить"

Дальше еще много чего было. Объясняла, что в этой компании действительно оклады ниже рынка, но это уравновешивается верхней частью Герцберга. Непрерывное развитие, довольно быстрый рост по карьерной лестнице, очень вдохновляющая атмосфера, возможностей для творчества много. Просто всё эти плюсы быстро забывались, к хорошему привыкаешь быстро, и люди помнили лишь про низкий оклад.

Кстати, именно в этой компании видела неоднократно, как сотрудники, соблазнившись окладом сильно выше, уходили в другие компании, и через месяц-другой быстро просились обратно. И брали их, потому что они уже точно понимали, почему они хотят именно здесь работать.

А проблему с низким окладом торговых мы решили проще. Там, с учетом бонуса, на руки-то выходило нормально. Так просто в день зарплаты им автоматически добивали до 20 тр авансом с бонуса. Получалось психологически, что зарплата 20. А вот бонус стал меньше, зато заметнее изменялся от усилий торгового. Так что и тут мотивация у торговых выросла, согласно верхней половине таблицы Герцберга.

ЗЫ а вот кстати, попалась очень интересная статья и комменты к ней. тут

Добавить комментарий