Как организовать полевое обучение

Зачем оно нужно и нанимать ли тренера в штат?

 

Итак, вы поняли, что то, что торговый узнал на тренинге - это теория, а то, что он реально говорит в полях клиенту - суровая реальность. Стало совершенно очевидно, что пора начинать полевое обучение.

Какие плюсы и минусы у полевого обучения?

Плюсы:

    1. Нет потери рабочего времени: сотрудник продолжает результативно работать во время тренинга.
    2. Диагностика максимально точна: мы видим абсолютно точно, какие именно навыки менеджера нуждаются в коррекции.
    3. Обучение максимально точечно и направлено на требуемый навык.
    4. Навык можно попробовать применить сразу в реальной ситуации и проверить, не вызвало ли его применение новых трудностей.
    5. Если все прошло успешно, очень высок шанс, что обучаемый в дальнейшем будет постоянно демонстрировать новое поведение самостоятельно.

      Минусы:

a.       Обучать можно максимум одного человека за раз. Большие трудозатраты тренера.

b.      Высока цена ошибки, клиента можно потерять навсегда.

c.       Некоторые ситуации, вызывающие трудности, могут не встречаться по несколько дней, так что даже если она и попадется, и будет диагностирована, то не факт, что следующая будет скоро и новое поведение удастся закрепить.

d.      С ростом квалификации менеджера может получиться такая ситуация, что все визиты в течение дня будут достаточно квалифицированные и вероятность «отловить мелкую блоху» будет минимальна.

е. Менеджеры очень сильно ориентированы на результат. Поэтому, при попытке применить новую технику может возникнуть ситуация, когда визит в целом оказался неудачным, и менеджер сделает вывод, что именно новый навык стал тому причиной, после чего откажется от дальнейшего обучения.

 

 

В целом, полевое обучение рекомендовано провести с каждым сотрудником в компании хотя бы один раз.

Какие варианты у вас есть:

1. Пусть этим займутся супервайзеры!

Идея неплохая. Только, во-первых, визит с супервайзером часто превращается в визит супервайзера. Уж очень ему хочется доубедить клиента, увеличить заказ. А во-вторых, иногда супервайзеры и ездят в поля не чаще раза в месяц.

2. Тогда мы наймем тренера.

Самый распространённый вариант. Если тренер будет работать в компании, знать всю специфику и заниматься полевым обучением каждый день, проблема решена. Но что, если в компании только пять торговых представителей, и целого тренера на них много.

3. Используем внешнего тренера.

Нууу, если у вас есть лишние 30000 рублей за каждый день его работы, то да, это вариант. Хотя у внешнего тренера есть и другие недостатки. Вот здесь есть сравнительный анализ "за и за" внешнего и внутреннего тренера.

Какие же тогда варианты?

На самом деле сейчас есть услуга, которая появилась сравнительно недавно, "абонемент на полевое обучение". Вы платите ежемесячную плату, а тренер, знакомый с вашей спецификой регулярно проводит полевые обучения по мере необходимости.

Любопытно, что с учетом ЕСН и прочих налогов, такой вариант обойдется вам даже дешевле штатного тренера.

Наша компания как раз предлагает такую услугу.