Почему тренинги продаж не увеличивают продажи?

продажи растут

"Ага, спасибо, было интересно!" Вот единственный результат последнего тренинга продаж. Почему так происходит и что делать?

 Сначала я хотела бы рассказать вам одну историю.

Я много работала как бизнес-тренер по продажам. Успешный, высокооплачиваемый, в разных компаниях, в штате и фри-лансом. Проводила, в основном тренинги продаж. Новые замечательные техники, старые давно проверенные. А также полевые тренинги. Но что-то меня смущало. Сначала я научилась аргументировано по пяти пунктам отвечать на вопрос: «Почему результат работы тренера нельзя оценить замерами?». Потом… Потом я начала страдать от этого сама. Ну, хорошо, клиенту я объясню, что быстро замеряемого результата не получится. А себе? Хочется знать, что твоя работа важна и приносит результат. И я стала искать ответ на вопрос: «как тренер может увеличить продажи торговых, которых он обучает». Ответ был близок, но я не хотела его слышать. И вот, в один прекрасный день мой торговый представитель сказал мне: «просите, но я сегодня не могу пойти на тренинг, мне нужно работать!»

Я поняла: «Я всё делала не то! Я больше не хочу делать это снова!»

Теперь, когда я прихожу к клиенту и они говорят:

-Вы знаете, нам нужен какой-нибудь новый тренинг по продажам, что-нибудь по настоящему эффективное!

Я спрашиваю:

- Скажите, а сколько вы уже проводили тренингов по продажам?

- Мы провели два, но многие наши торговые уже проходили тренинги на предыдущих местах работы.

- На сколько выросли продажи торговых после предыдущих тренингов?

- Мы не смогли померить! Слишком много других факторов влияет на результат.

Серьезно? Если я скажу вам, что вам прибавят зарплату, но вы не заметите, что вы обо мне подумаете?

Правда, которая открылась мне, заключается в том, что тренинги продаж не увеличивают продажи. Именно поэтому и не удается померить их эффективность.

Этот секрет бизнес-тренера по продажам скрывают от всех. Даже от самих себя. Я открыла его случайно, но я не хочу его скрывать.

Но если тренинги продаж не увеличивают продажи, тогда зачем их проводят?

Есть несколько причин:

1.      Учиться полезно, но уж хуже-то точно не будет.

2.   Именно отдел продаж приносит нам деньги, если хоть что-то заставит их продавать больше, у компании появится больше денег.

3.      Говорят, у кого-то когда-то был такой тренинг, что продажи потом выросли.

4.      Тренингом можно усилить мотивацию подтолкнуть человека.

5.      Дать  возможность сотрудникам обменяться опытом с коллегами.

Проблема в том, что часто тренинг наоборот ухудшает результат. Во-первых, вы отнимаете у сотрудника два его рабочих дня. Или выходных, что еще хуже, потому что он отыграется за них всю следующую неделю, выезжая в поля реже и уезжая раньше. Во-вторых, с каждым новым безрезультатным тренингом сотрудник подтверждает убеждение, зародившееся еще в институте: «учиться – бесполезно!». А кроме того, для тех сотрудников, у кого тренинг был последний шанс увеличить продажи, возникнет четкое убеждение: «Продажи – это не моё!"

Я не психолог, я пришла в тренера из продаж. Когда я стала тренером, я поняла, что мне нужно многому учиться у профессиональных тренеров. И я много читала, ходила на тренинги разных тренеров, училась. Получала дополнительное образование в области психологии и педагогики.

И знаете, чего я добилась? Теперь, в конце тренинга группа мне аплодирует, и говорит: «Это было круто! Я в восторге!» Но одна вещь по-прежнему не происходит: продажи не растут!

Теперь я стала лучше понимать ответ на вопрос: «Почему во многих западных компаниях, таких как «Проктер энд Гембл» нет тренера по продажам, а обучение проводят супервайзеры?»

Так почему же так происходит?

1. Человек любит получать новые знания. Они дают ему ощущения форы, чувство, что он может всех победить, ведь он лучше всех всё знает.

2. Человек ждет «суперрецепта», «волшебной таблетки», когда ему удастся, лежа на печи получить «золотую рыбку».

3. Но человеку лень применять эти знания и навыки в реальной жизни! Это трудно, нудно и «сделаю в следующий раз».

Итак, когда торговые приходят ко мне на двухдневный тренинг, я могу:

1. Дать им самые важные навыки, которые нужны в 100% переговоров. Например, активное слушание. Или вопросы, которые нужно задавать у клиента.  И услышать в ответ: «мы это уже знаем, скучно». Так и есть, знают. Только не применяют, вот в чем дело. А слушать про них в восьмой раз кому хочешь надоест.

2. Дать им суперсложные техники, которые пригодятся в 1% переговоров. Тогда им будет интересно, они их потренируют. Но и их они тоже применять не будут.

На практике обе части перемешиваются, добавляется разминки, знакомство, упражнения на снижение критичности,  на применение полученных навыков – вот готовый рецепт «успешного тренинга».

Знаете, какой критерий успешности тренинга рекомендуют применять тренера? Опросники. Еще бы! Ведь, кроме как хорошего результата анкеты или даже теста на знание теории, тренер не может ничего предъявить.

 

Итак, что же нужно делать, чтобы тренинги, которые вы проводите в вашей компании увеличивали продажи.

1.      Двухдневные тренинги не нужны. Теории в головах у торговых достаточно.

2.      Навык должен быть абсолютно четкий и полностью адаптирован под задачи компании. Он должен быть в виде такого скрипта, чтобы его можно были безо всяких изменений зачитать 10 клиентам подряд, и он не утратит своей эффективности, даже если его читать по бумажке.

3.      Навыки должны применяться. Применяться в реальной работе. Каждый день. Значит, контакт с тренером должен быть каждый день. Пусть недолго, но человек должен получить задание и отчитаться. Он должен знать, что ему придется подтвердить применение навыка.

4.      Для закрепления навыка нужно 44 дня. Значит, обучение должно занимать 2-3 месяца.

Да, это похоже на дрессуру. Но давайте начистоту. Если мы хотим научить человека прыгать в высоту, ему не поможет, если мы покажем ему банку с блохами, расскажем, как высоко могла бы прыгать блоха, если бы стала человеком, и попросим изобразить «стиль блохи». Человек не сможет из этого остроумного тренинга понять, как ему прыгать выше и решит, что это слишком сложно.

Вместо этого давайте просто научим его правильной технике прыжков!

Для себя я сделала этот выбор просто, ведь я не могла больше проводить тренинги, в результаты которых я не верила.

Когда я начала применять это у клиентов, я была поражена результатами!

Вот первые отзывы:

Оператор из отдела телемаркетинга, отдел корпоративных продаж, участник: «Клиенты вообще не хотели со мной разговаривать, я думала увольняться, а теперь из 10 холодных звонков девять заканчиваются выдачей контактов и 2 – встречей. А главное, работа стала простой и понятной, теперь я могу вертеть клиентами как хочу.»

Менеджер по работе с крупными клиентами, участник: «я не думал, что клиенты согласятся отвечать на мои вопросы, когда я читаю их по бумажке, да еще и записывают ответы, но оказалось, они наоборот стали относится ко мне более серьезно».

Руководитель отдела продаж, представитель клиента: «Это обучение не просто сделало из нашего отдела команду спецназа, но и увеличило продажи на 30 % через месяц после обучения. Это было сюрпризом, так как мы возлагали основные надежды на рост количества клиентов, которого не произошло.»

Заведующая аптекой, представитель клиента: "Я не могла понять, почему во время работы второй смены стали быстрее уходить "арбидол" и "виферон", а еще препараты от насморка и кашля. Оказалось, что именно эти фармацевты недавно проходили тренинг."

Более подробно отзывы вы можете прочитать здесь, а сами кейсы здесь.

 

Я уверена, эра двухдневных тренингов уходит в прошлое, они останутся только в виде конференций для обмена опытом.

Да здравствуют тренинг по продажам, которые реально увеличивают показатели!!!

Чтобы заказать создание четких продающих скриптов нажмите здесь,

Чтобы заказать обучение по эффективной технологии или узнать его стоимость нажмите здесь.

В связи с доказанной эффективностью методики, на неё применяется 100% гарантия с полным возвратом денег.