Как печатные материалы помогают в обучении и адаптации
Памятка и Книга торгового представителя - отличный помощник вашему новому торговому представителю.
Есть вещи базовые, без которых существование отдела продаж невозможно. Например, прайс-лист. А есть вещи, которые выглядят на первый взгляд как "вишенка на торте".
Когда ваш новый сотрудник проходит первую неделю адапатции, что он получает с собой? Случайно или нет, но во всех западных компаниях по окончании адаптации сотрудники получают большую книгу со всеми инструкциями и документами (часто, на английском языке), и памятку, которую они носят каждый день с собой.
Эти печатные инструменты позволяют полностью закрепить все, даже самые сложные, стандарты и придать им ощущение категорической обязательности. Кроме того, они создают имидж компании, которая заботится о новых сотрудниках и стремится к стабильности. Ведь ясно, что напечатанные и заламинированные памятки не получится менять каждый день.
В российских компаниях чаще всего они получают хаотично набранный ворох бумаг.
Что должно входить в книгу торгового представителя.
1. Знание о компании
2. Знание о целях и ценностях компании.
3. Знание о продукте и услугах, об истории их возникновения, о целевых клиентах под эти продукты.
4. Специфика клиентских каналов
5. Цели, задачи, стандарты работы торгового представителя
6. Технологии основных методов продаж
7. Описание процедур в работе торгового представителя.
8. Система отчетности
9. Система мотивации и возможности карьерного роста.
Что должно входить в памятку:
1. Цели и задачи торгового представителя
2. Стандарты работы
3. Процедура визита по шагам
4. Стандарты выкладки
5. Шаги презентации
6. Типовые возражения и их преодоление
7. Расшифровка основных сокращений и терминов, в которых новички могут путаться несколько дней.
Наша компания может изготовить для вас как памятку, так и книгу торгового представителя.
