Максимизация эффективности скриптов привлечения клиентов

Каким образом появилась та модель переговоров, которая сейчас используется в вашей компании?

Давайте сначала вообще разберем, что такое скрипт в переговорах. Пример скрипта вы можете посмотреть в кейсах.

1. Это четкий алгоритм беседы, расписанный на нескольких листах бумаги.

2. Его нужно соблюдать дословно.

3. У него есть область и сфера применения.

4. У него есть четкая цель.

 

 

 

Зачем нужен скрипт в продажах?

1. Скрипт является математически доказанным оптимальным методом ведения переговоров, выдающих суммарно максимальный результат.

2. Скрипт позволяет быстро включить нового сотрудника в работу.

3. Скрипт позволяет облегчить жизнь сотрудникам отделов, где высоки отказы. Сотрудник концентрируется на точности скрипта, а не на количестве отказов. 

 

Чаще всего первый скрипт в компании появляется так:

Приходит новый сотрудник  и спрашивает: "А что мне говорить клиенту?" И тут старый сотрудник ему накидывает на бумажке текст.

Вариант хоть и частый, но неудачный. Почему?

1. То, что человек пишет и то, что он на самом деле говорит - разные вещи. Сами проверьте.

2. Кто сказал, что это и есть лучший вариант?

3. А подойдет ли он для нового сотрудника с его дрожащим голоском? Подойдет ли скрипт мальчика для девочки?

Поэтому основной путь правильного создание скрипта выглядит так:

Шаг 1. Возьмите 5 разных скриптов. Запишите за успешными сотрудниками, как они говорят, сами что-то придумайте.

Шаг 2. По каждому скрипту сделайте по 10 звонков. Выберете тот, который чаще всего достигает цели.

Шаг 3. Тонкая настройка. Начните менять слова. В первую очередь меняйте те слова, где клиент вас перебивает или вешает трубку. Также меняйте слова, в ответ на которые клиент ответил "не знаю".

Полученные скрипты тестируем как на шаге 2 по 10 раз.

Шаг 4. Настройка под звонящего. Дайте ему скрипт и слушайте разговоры по дублирующему телефону или на громкой связи. То, что данный сотрудник не в состоянии выговорить - меняйте. Или меняйте сотрудника - психоанализ в нашу цель не входит. Полученные изменения тестируем.

Если вам сложно самим провести эту процедуру, то наша компания может сделать это за вас.

Итак, когда нужно менять скрипт?

1. Вы слышите, что менеджеру по телефону, даже самые результативные из них говорят абсолютно не то, что написано, и утверждают, что так лучше.

2. Клиенты во время разговора произносят: "Нет, спасибо" , ""нам не надо", "у нас уже есть", "не знаю" - и на это менеджер прощается и вешает трубку.

3. Процент достижения результата у разных менеджеров разный. Это невозможно, если у всех менеджеров самый эффективный скрипт. Значит, есть более эффективный,  но он известен  не всем.